Convincere attraverso l’ispirazione

Convincere attraverso l’ispirazione

Ispirare per vendere di più

Da TED un video di vera ispirazione

Ti voglio spiegare perché secondo me Ispirazione e Vendite sono fortemente legate e vanno costantemente perseguite.

Mi ero già imbattuto in questo video su ted.com qualche anno fa: pura ispirazione per me! Poi, un paio di settimane fa ho avuto l’occasione di vederlo di nuovo e mi ha sorpreso per quanto mi abbia ridato le stesse emozioni e mi sono ricordato di quanto era già stato di ispirazione a suo tempo e quanto lo è tutt’ora. Ovviamente non vale solo per me, ma penso che una buona parte delle persone che lo hanno visto hanno avuto la stessa ispirazione (infatti è già stato visto milioni di volte su TED). Prima di andare oltre ti consiglio di guardartelo, poi ti darò le mie impressioni.

Cosa ne pensi? Hai sentito l’ispirazione arrivare?!? 🙂

Scherzi a parte, il messaggio di fondo è che sembra che effettivamente esista una reale connessione tra un brand di successo e la capacità di comunicare l’ispirazione riguardo a un argomento o un prodotto, o magari al brand stesso.

Non farò una digressione su quello che Simon Sinek ha detto nel video, perché penso che abbia detto tutto e che si sia già detto tutto su questo argomento. Mi interessa soprattutto parlare dell’importanza del WHY, ovvero del fare leva sul “cervello antico” per colpire le reali necessità delle persone che poi vengono spinte a scegliere il servizio o il prodotto offerto.

Il motivo per cui prendiamo decisioni d’impulso

Nel 2001 Patrick Renvoisé e Christophe Morin introdussero al mondo una tecnica di comunicazione derivata dal Neuromarketing. In questa tecnica si tiene conto di tre fattori che portano l’essere umano a prendere decisioni. In ognuno di questi fattori sono incorporati i nostri schemi mentali, le abitudini, i bisogni, ecc.

Renvoisé e Morin hanno messo nero su bianco una delle tecniche di comunicazione che parla direttamente con l’Io più profondo di una persona. Nella loro analisi approfondita hanno diviso il processo decisionale di un umano in tre strati

  • New brain
  • Middle brain (o Midbrain)
  • Old brain

I tre strati del cervello umano

Il cervello, per come è stato descritto da Renvoisé e Morin, applica un processo decisionale tale che ogni decisione presa passa attraverso i tre strati sopra indicati. In ognuno di questi tre strati l’idea, la decisione prende forma e si concretizza. I tre cervelli comunicano costantemente tra di loro e quasi tutte le decisioni prese attraversano tutti gli strati.

Old Brain

Il cervello antico è la parte dell’Io che prende le decisioni istintive, quelle per le quali non serve molto stare a pensare. Quelle decisioni servono per esprimere l’istinto di autoprotezione e di conservazione. In questo ambito l’Old Brain prende decisioni su pericoli imminenti, considera le fonti di cibo e sesso (nel senso di accoppiamento, continuità della specie). Puoi comprendere quanto questo strato del nostro Io sia innato e serva per mantenerci in vita.

Nell’applicazione in ambito marketing questo è lo strato del nostro cervello che ci fa agire d’impulso nelle decisioni di acquisto che non sono state ragionate, quelle che ci servono per coccolarci o auto-premiarci per qualcosa, o magari solo per soddisfare il proprio ego. Mi vengono due esempi abbastanza classici, per gli uomini può essere la macchina costosa, per una donna un nuovo paio di scarpe molto eleganti e costose. Ragionandoci non sono migliori di altre macchine o non sono più funzionali di altre scarpe, ma la natura dell’Old Brain è proprio questa, farci prendere decisioni, che solo successivamente verranno giustificate dagli altri due cervelli.

Qualcuno definisce questo strato anche come “Cervello da rettile”, è una semplificazione, anche perché seppur atavico e capace di prendere decisioni istintive elabora molto profondamente tutte le informazioni prima di decidere, però questa definizione dà un’idea di quanto sia effettivamente irrazionale. I bambini ne fanno largo uso nei primi mesi di vita, non avendo ancora sviluppato un Middle Brain o un New Brain.

Lo si può tranquillamente associare alla sezione “WHY” spiegata nel video di Simon Sinek. E’ il WHY che parla direttamente all’Old Brain. Un’azienda che ci spiega che il suo WHY è che noi siamo importanti per loro (e ce lo fanno credere), beh, ha già fatto il 75% del lavoro, adesso dovrà convincere anche il MidBrain e il New Brain, ma questo è un compito ben più semplice.

Middle Brain

E’ la parte del cervello che elabora emozionalmente le decisioni prese dall’Old Brain, creando una giustificazione razionale alla decisione presa. Volendo semplificare posso fare alcuni esempi. L’automobile costosa, le scarpe costose, la casa con il giardino più grande del vicinato, la giacca firmata, sono tutti acquisti decisi dall’Old Brain per soddisfare bisogni di autostima o realizzazione. In questi casi interviene il Middle Brain per autogiustificarsi una spesa che avrebbe potuto essere tranquillamente evitata.

  • Automobile costosa: “E’ una marca importante, sicuramente più affidabile di un’utilitaria” (bisogno soddisfatto: Sicurezza fisica)
  • Scarpe estremamente costose: “Le uso solo per fare bella figura quando esco con mio marito” (bisogno soddisfatto: Riconoscimento sociale)
  • Casa più grande: “I miei figli si troveranno una casa che si rivaluta nel tempo” (bisogno soddisfatto: Sicurezza economica)

E così via, dandoci l’impressione di aver agito nel migliore dei modi.

Nel marketing si interviene su questo strato del cervello dopo aver prima parlato con l’Old Brain. Nel video è la fase del HOW, ovvero, quel momento in cui dopo aver parlato all’Old Brain cerco di darti delle giustificazioni emozionali alla decisione che stai per prendere. Sarà il cliente a decidere quale delle giustificazioni emotive vorrà adottare.

New Brain

Questo strato del tuo cervello elabora dati logici e trasforma le decisioni prese dall’Old Brain (istintive) e dal Midbrain (emozionali) apportando razionalità. In altre parole è la parte del cervello che ci permette di giustificare in modo razionale tutte le decisioni prese a livello istintivo ed emotivo. Dal punto di vista del venditore si tratta di fornire dettagli funzionali che apportano benefici al cliente. Fondamentalmente se siamo già riusciti a parlare all’Old Brain e al Middle Brain questa fase serve solo per fornire dati che aiuteranno il cliente a trasformare una decisione istintiva e/o emotiva in razionale.

Risorse utili

Una rapida visione della piramide dei bisogni ideata da Maslow può sicuramente aiutare a capire come funziona la teoria dei tre strati del cervello.

La piramide dei bisogni umani di Maslow

I bisogni dell’uomo vanno dai bisogni fisiologici all’autorealizzazione.

Libro “Neuromarketing: il nervo della vendita” edito da “Le Lettere”. Un’interessante lettura che aiuta a comprendere come “vendere” all’Old Brain, ma che si può applicare a qualsiasi situazione dove dobbiamo influenzare chi abbiamo di fronte.

Author

Curioso per natura, comunicatore per diletto. Mai fermarsi alla mera informazione, falla tua e approfondisci!

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